(nieautoryzowany, elektroniczny zapis prelekcji)

dr Anna Kufel-Siemińska

Dzień Dobry Państwu. Bardzo mi miło, że mogę przed Państwem wystąpić w z związku z VII już Kongresem Brokerów Ubezpieczeniowych. Tym bardziej, że impreza ta cieszy się ogromnym prestiżem w środowisku ubezpieczeniowym, dlatego z tym większą przyjemnością wygłoszę dzisiejszą moją prezentację. Nazywam się Anna Kufel-Siemińska, jestem pracownikiem Katedry Ubezpieczeń Akademii Ekonomicznej w Poznaniu. Na co dzień zajmuję się problemami dystrybucji usług ubezpieczeniowych. Stąd właśnie temat mojej dzisiejszej prezentacji i stąd moja obecność dzisiaj na Kongresie.

Tytuł mojej dzisiejszej prezentacji: "Polski broker ubezpieczeniowy na jednolitym rynku ubezpieczeniowym Unii Europejskiej". Wydaje się, że temat w kontekście niedawnego przystąpienia Polski do Unii Europejskiej jest jak najbardziej aktualny. Prezentacja moja obejmie króciutkie wprowadzenie, następnie wpisując się w nurt tematu dzisiejszego dnia, który został określony : broker jako przedsiębiorca. Powiem parę słów na temat brokera jako przedsiębiorcy, później omówię rolę brokerów ubezpieczeniowych na polskim unijnym rynku ubezpieczeń, zarówno w wymiarze jakościowym jak i ilościowym, i na końcu powiem nieco na temat konsekwencji integracji z Unią Europejską dla polskich brokerów ubezpieczeniowych.

Tytułem wprowadzenia chciałam zaznaczyć, że przedmiotem mojej prezentacji będzie działalność brokerów ubezpieczeniowych. Jak Państwo wiecie brokerzy mogą działać nie tylko w zakresie ubezpieczeń bezpośrednich, ale również w zakresie ubezpieczeń pośrednich. Ze względu na specyfikę brokerów reasekuracyjnych, uwarunkowanym odrębnością, odmiennością dystrybuowanych usług, mianowicie dystrybuują oni usługi reasekuracyjne, a także odmiennością usługobiorców.

Klientami brokerów reasekuracyjnych są zakłady ubezpieczeń i zakłady reasekuracji, a więc ograniczona liczba instytucjonalnych nabywców. Tezy mojego wystąpienia nie odnoszą się do działalności brokerów reasekuracyjnych, ponieważ brokerzy mogą działać zarówno w zakresie ubezpieczeń bezpośrednich, jak i pośrednich. W przypadku tychże brokerów ubezpieczeniowych tezy mojego wystąpienia dotyczą działalności brokerów ubezpieczeniowych w zakresie samych ubezpieczeń, nie w zakresie usług reasekuracyjnych.

Wydaje mi się, że pewnym uzasadnieniem dla takiego zawężenia tematu jest również fakt, że tak, jak Państwo widzicie na slajdzie, na naszym rynku dominują brokerzy, którzy mają zezwolenie na prowadzenie działalności w zakresie ubezpieczeń bezpośrednich, a nie ubezpieczeń pośrednich.

Przechodzę więc już do treści mojego wystąpienia. Na początku, tak jak mówiłam, zajmiemy się cechami działalności gospodarczej brokera ubezpieczeniowego, jako przedsiębiorcy.
Pierwszą z takich cech charakterystycznych brokera ubezpieczeniowego jako przedsiębiorcy jest to, że prowadzi on specyficzną działalność, określaną mianem działalności brokerskiej. Działalność brokerska, zgodnie z zapisami ustawy o pośrednictwie ubezpieczeniowym polega, jak Państwo wiecie, na wykonywaniu czynności w imieniu podmiotu szukającego ochrony ubezpieczeniowej w imieniu, lub na rzecz podmiotu, szukającego ochrony ubezpieczeniowej, które polegają na zawieraniu lub doprowadzają do zawarcia umowy ubezpieczenia. Polegają na wykonywaniu czynności przygotowawczych do zawarcia umowy ubezpieczenia, a także uczestniczeniu w wykonywaniu lub zarządzaniu umów ubezpieczenia, także sprawach o odszkodowanie.

Jak Państwo również dobrze wiecie, w naszej ustawie przyjęto definicję pośrednictwa ubezpieczeniowego odmienną od tej, która istnieje w regulacjach prawnych Unii Europejskiej.
W regulacjach prawnych Unii Europejskiej - mówię tutaj o dyrektywie z 2002 r., która wejdzie w życie 15 stycznia 2005 r., tej nowej dyrektywie - przyjęto regulację przedmiotową, odchodząc od tradycyjnego podziału pośredników ubezpieczeniowych na agentów i brokerów ubezpieczeniowych. Jest to konsekwencja przemian dokonujących się na rynku ubezpieczeniowym. Przemian uwarunkowanych takimi czynnikami jak: postęp technologiczny, rozwój technologii ubezpieczeniowej, zmiany w obowiązujących przepisach prawnych, a także konsolidacji w sektorze usług finansowych, które to sprawiają, że coraz więcej podmiotów, nie posiadających statusu agenta lub brokera ubezpieczeniowego, trudni się działalnością, którą uznać można za pośrednictwo ubezpieczeniowe.

Tak więc pierwsza cecha brokera ubezpieczeniowego - to określony rodzaj działalności, działalność brokerska. Broker, jak każdy przedsiębiorca, prowadzi działalność w sposób zorganizowany i ciągły. Prowadzi działalność we własnym imieniu i na własny rachunek. Chciałam tutaj zaznaczyć, że broker, jak każdy inny przedsiębiorca, posiadać może zróżnicowane cele działania, wbrew temu, co uznają ekonomiści ze szkoły tzw. małoklasycznej. Wbrew zapisom ustawy "prawo o działalności gospodarczej", działalność przedsiębiorcy nie musi być działalnością nastawioną na osiąganie zysków, na maksymalizację zysku. Państwo wiecie o tym najlepiej, że cele przedsiębiorstw są bardzo zróżnicowane. Tym celem nie musi być koniecznie maksymalizacja zysku, może być zdobycie określonej ilości, czyli liczby udziału w rynku, może być zaspokojenie potrzeb menedżerów w zakresie samorealizacji, w zakresie osiągnięcia statusu czy pozycji zawodowej. W związku z tym tutaj występują zróżnicowane formy działania przedsiębiorstw.

Broker jak każdy przedsiębiorca działa w warunkach niepewności. Państwo jako przedsiębiorcy obcujący na co dzień z ryzykiem wiecie najlepiej, że formułą świata zewnętrznego jest działanie w warunkach ryzyka. W związku z tym nigdy nie możemy być pewni, jakie nasze działania, bądź zaniechania będą miały konsekwencje. I dlatego też brokerzy ubezpieczeniowi, tak jak każdy inny przedsiębiorca, działają w warunkach niepewności, co powoduje, że występuje tzw. ograniczona racjonalność gospodarowania, która sprawia, że podmioty nie zawsze działają, nie zawsze mogą działać zgodnie z zasadą optymalizacji. W przypadku brokerów ubezpieczeniowych mamy do czynienia również z ograniczoną autonomią działania.

Celem każdego przedsiębiorcy jest prawno-organizacyjne i ekonomiczne wyodrębnienie go z otoczenia. I to właśnie sprawia, że mówi się, w odniesieniu do przedsiębiorców, o autonomii działania. W przypadku brokerów ubezpieczeniowych mamy do czynienia z poważnymi ograniczeniami tej autonomii, ograniczeniami wynikających z obowiązujących przepisów prawnych. O tych ograniczeniach powiem jeszcze za chwilę.

Na polskim rynku brokerzy ubezpieczeniowi mogą działać jako osoby fizyczne, lub jako osoby prawne. Nie mogą działać jako przedsiębiorcy, będący jednostkami organizacyjnymi, nie posiadającymi osobowości prawnej. Jest to pewna, powiedzmy sobie, nieścisłość, niedogodność zapisów prawnych, która była zarówno w poprzednich regulacjach prawnych, tych, które przestały obowiązywać z dniem 31 grudnia 2002 r., jak i w nowej ustawie o pośrednictwie ubezpieczeniowym. Mimo, że na polskim rynku dominują brokerzy - osoby fizyczne, największe przychody generują brokerzy - osoby prawne. Jest to również zupełnie zrozumiale uzasadnione ze względu na wielkość tych przedsiębiorstw, a także ze względu na heterogeniczność struktury przedsiębiorstwa, występującego jako osoba prawna, która przyczynia się do tego, że właśnie łatwiej generować wyższe przychody brokerom - osobom prawnym.

Wracając do ograniczenia autonomii brokera ubezpieczeniowego, jako przedsiębiorcy. Tutaj chciałam wskazać na cztery takie elementy, ograniczające autonomię brokera.
Pierwszy z nich to ograniczenie dostępu do działalności. Jak Państwo wiecie, nie każdy podmiot może się trudnić działalnością brokerską. Wymagane jest do tego zezwolenie, wydane przez organ nadzoru ubezpieczeniowego, a od 1 stycznia 2004 r. również wpis do Rejestru Brokerów Ubezpieczeniowych. Działalność brokerów ubezpieczeniowych jest poddana nadzorowi, również nadzorowi organu nadzoru ubezpieczeniowego. I co ciekawe, Komisja Nadzoru Ubezpieczeń i Funduszy Emerytalnych w każdym czasie przeprowadzić może kontrole nie tylko działalności, ale także stanu majątkowego podmiotów, prowadzących działalność brokerską. Również podmiotów, którzy są osobami fizycznymi. Jeżeli chodzi o ograniczenie w zakresie kształtowania przestrzeni rynkowej przedsiębiorstwa, tutaj co do tego mogą występować pewne wątpliwości. Otóż każde przedsiębiorstwo kształtuje sobie swoją przestrzeń rynkową poprzez działania określone mianem outsoursingu lub insoursingu, czyli poprzez włączanie pewnych rodzajów działalności do własnej działalności i wyłączanie pewnych rodzajów działalności z własnej działalności. Decydować mogą o tym różnego rodzaju czynniki, normy prawne.
I tutaj ustawa o pośrednictwie ubezpieczeniowym z jednej strony posługuje się określeniem "czynności brokerskie", które wykonywać może osoba fizyczna, spełniająca wymogi ustawowe, tak jak m. innymi zdany egzamin, jak średnie wykształcenie, jak rękojmia, jak niekaralność itd. itd. Z drugiej strony ustawa mówi, że czynności brokerskie są czynnościami zleconymi, z wyłączeniem prawa składania i przyjmowania oświadczeń woli innych klientów. Tak więc występuje tu pewna sprzeczność. Jestem ciekawa jak to będzie interpretowane przez samych brokerów, jako przedsiębiorców, a dalej przez organ nadzoru ubezpieczeniowego, który sprawuje nadzór na ich działalnością.

Mówiąc o autonomii brokera ubezpieczeniowego chciałam zwrócić również uwagę na zakazy i nakazy ciążące na tejże działalności, wprowadzone także przez ustawę o pośrednictwie ubezpieczeniowym. Jak Państwo wiecie, broker ubezpieczeniowy nie może wykonywać działalności agencyjnej, ani też czynności agencyjnych. Brokera ubezpieczeniowego nie mogą łączyć stałe stosunki umowne z zakładem ubezpieczeń, z wyłączeniem tylko tych stosunków, które dotyczą wzajemnych rozliczeń, bądź też w których broker ubezpieczeniowy występuje w roli ubezpieczającego, bądź ubezpieczonego. Broker ubezpieczeniowy nie może być członkiem organów zarządzających, lub też nadzorczych zakładu ubezpieczeń i nie może posiadać akcji zakładu ubezpieczeń z wyjątkiem akcji dopuszczonych do publicznego obrotu.

Jeżeli chodzi o nakazy, jakie nałożono na brokera ubezpieczeniowego, nowe regulacje prawne wprowadzają ich cały katalog. Z takich najważniejszych to oczywiście nakaz czy zobowiązanie brokera do okazywania zezwolenia, a także, co ciekawe, o czym jeszcze wspomnę w dalszej części mojej prezentacji, broker musi udzielać przed zawarciem umowy ubezpieczenia porady opartej na analizie ofert ubezpieczenia, z rekomendacją najwłaściwszej, z wyjaśnieniem podstaw tej rekomendacji. Wydaje się, że to nakaz bardzo kłopotliwy w praktyce dla codziennego funkcjonowania brokerów ubezpieczeniowych. Nakaz, który nie występował w poprzednich regulacjach prawnych.

Broker oczywiście został zobowiązany do przestrzegania tajemnicy informacji związanych z wykonywaniem czynności brokerskich, a także do doskonalenia umiejętności zawodowych. Co ciekawe, nigdzie nie wspomniano, w jaki sposób broker ubezpieczeniowy te umiejętności zawodowe ma doskonalić, i w jaki sposób ten zapis będzie w przyszłości sankcjonowany.

Przechodząc do roli brokera ubezpieczeniowego, na początku omówię tę rolę w ujęciu w wymiarze jakościowym. Chciałabym Państwu zwrócić uwagę, że broker ubezpieczeniowy jest uczestnikiem kanału dystrybucji usług ubezpieczeniowych, a więc podmiotem, przy pomocy którego świadczona jest usługa ubezpieczeniowa. Zgodnie z wymogami formalno-prawnymi wyróżnić możemy następujące kategorie kanałów dystrybucji usług ubezpieczeniowych.

Mamy kanały bezpośrednie, których uczestnikiem są wyłącznie Zakład Ubezpieczeń i usługobiorca. Celowo posługuję się terminem usługobiorca. Termin ten obejmuje zarówno ubezpieczającego, jak i ubezpieczonego. Wprawdzie stroną umowy ubezpieczenia jest ubezpieczający, ale dla trwania stosunku ubezpieczeniowego niezbędne jest istnienie ubezpieczonego, jako podmiotu umowy ubezpieczenia, jako podmiotu stosunku umownego. Uczestnikami kanału dystrybucji usług ubezpieczeniowych mogą być również agencji ubezpieczeniowi, jak i właśnie brokerzy ubezpieczeniowi. Ten czwarty typ, czy rodzaj pośredniego kanału dystrybucji, którego uczestnikami są zarówno agent jak i broker ubezpieczeniowy, biorąc pod uwagę kryterium formalno-prawne, istnienie takiego kanału dystrybucji jest, teoretycznie rzecz biorąc, możliwe. W praktyce wystąpiłby tutaj pewien poważny problem. Otóż problem dotyczący wynagrodzenia pośrednich uczestników kanałów dystrybucji.

Jak Państwo najlepiej wiecie, prowizję za zawarcie lub doprowadzenie do zawarcia umowy ubezpieczenia, w przypadku brokerów ubezpieczeniowych, również płacą zakłady ubezpieczeń, dlatego funkcjonowanie w praktyce tego ostatniego typu kanału dystrybucji stoi pod dużym znakiem zapytania. Tak jak powiedziałam, broker ubezpieczeniowy uczestniczy w świadczeniu usługi ubezpieczeniowej. Świadczenie usługi ubezpieczeniowej jest częścią procesu produkcji usługi ubezpieczeniowej. Obejmuje ono obszar, zaznaczony na zielono na slajdzie, procedurę przygotowawczą procesu świadczenia, a także świadczenie ochrony ubezpieczeniowej procesu świadczenia, a także świadczenie ochrony ubezpieczeniowej.

Proszę zauważyć, że świadczenie ochrony ubezpieczeniowej jest jednoczesne z konsumpcją usługi ubezpieczeniowej.
W związku z tym wszystkie podmioty, uczestniczące w świadczeniu usługi ubezpieczeniowej, biorą również udział w procedurze konsumowania tej usługi przez usługobiorców, a w związku z tym występuje częściowa symultaniczność procesu w produkcji i konsumpcji. Procedura przygotowawcza procesu świadczenia usług ubezpieczeniowych obejmuje ocenę ryzyka ubezpieczeniowego, sformułowanie warunków nawiązywanego stosunku ubezpieczeniowego, oraz dopełnienie formalności, związanych z zawarciem umowy ubezpieczenia. Ponieważ broker jak każdy inny uczestnik kanału dystrybucji usług ubezpieczeniowych uczestnicy w świadczeniu usługi ubezpieczeniowej, uczestniczyć on może w przepływach wszystkich strumieni, jakie przepływają przez kanał dystrybucji usług ubezpieczeniowych. A więc zarówno w przepływie strumieni abstrakcyjnych, tak jak świadczenie ochrony ubezpieczeniowej i transfer ryzyka ubezpieczeniowego z usługobiorcy na usługodawcę, w przepływie informacji, w negocjowaniu warunków umowy ubezpieczenia. Może on świadczyć usługi polegające na doradztwie ubezpieczeniowym, uczestniczy w zawieraniu umowy ubezpieczenia.

W związku z tym również udział brokera ubezpieczeniowego związany jest z istnieniem ryzyk umownych. Uczestniczyć on może w przepływie płatności, przekazywaniu dokumentów ubezpieczeniowych, w procedurach likwidacji szkód, oraz w działaniach promocyjnych. Z usług brokera ubezpieczeniowego korzystają nie tylko usługobiorcy usług ubezpieczeniowych. A więc nie tylko podmioty szukające ochrony ubezpieczeniowej, ubezpieczający, ubezpieczeni, ewentualnie uposażeni, ale także zakłady ubezpieczeń. Państwa klientami są również firmy ubezpieczeniowe, którym umożliwiacie dotarcie do właściwego segmentu rynku, od których przejmujecie część procedur związanych ze świadczeniem ochrony ubezpieczeniowej. I stąd właśnie to tzw. podwójne usytuowanie prawne brokera ubezpieczeniowego.

Broker ubezpieczeniowy świadczy swoje usługi nie tylko na rzecz popytowej, ale także na rzecz podażowej strony rynku ubezpieczeniowego. Stąd właśnie ten, wydawałoby się, dziwny zwyczaj wynagradzania usług brokera ubezpieczeniowego, usług polegających na doprowadzaniu do zawarcia lub zawarciu umowy ubezpieczenia przez zakłady ubezpieczeń, a nie przez popytową stronę rynku ubezpieczeniowego. Broker, tak jak powiedziałam, uczestnicząc w świadczeniu usług pośrednictwa ubezpieczeniowego jest uczestnikiem kanału dystrybucji usług ubezpieczeniowych. Kanały dystrybucji usług ubezpieczeniowych zbudowane są z coraz większej ilości uczestników. Obserwuje się zjawisko specjalizacji pewnej kategorii uczestników w wykonywaniu tylko jednego rodzaju przepływów. Stąd rośnie nam liczba rodzaju uczestników kanału dystrybucji tzw. uczestników sensu largo, czyli uczestników, wspomagających funkcjonowanie w zakresie pojedynczych funkcji, takich jak: rzeczoznawcy, likwidatorzy szkód, media, giełdy, firmy consultingowe, banki, targi, poczta itd.

Tak jak już powiedziałam, z formalno-prawnego punktu widzenia, uczestnikami kanału dystrybucji sensu stricto, a więc uczestniczącymi w świadczeniu usług ubezpieczeniowych mogą być jedynie usługodawcy, czyli zakłady ubezpieczeń, pośrednicy ubezpieczeniowi, za których uznawani są agenci ubezpieczeniowi i brokerzy ubezpieczeniowi, oraz usługobiorcy. Państwo wiecie najlepiej, że coraz więcej podmiotów, nie posiadających statusu pośrednika ubezpieczeniowego, w coraz szerszym zakresie trudni się tym, co nazywamy pośrednictwem ubezpieczeniowym. Przykładem są banki, które coraz agresywniej wchodzą w działalność, którą spokojnie można by było zaliczyć do działalności pośrednictwa ubezpieczeniowego. Jak to się dzieje i dlaczego, powiem za chwilę.

Wszyscy uczestnicy kanału dystrybucji usług ubezpieczeniowych stanowią dla Państwa, jako brokerów, swoistą konkurencję. I tutaj konkurencją dla Państwa są zarówno bezpośrednie kanały dystrybucji usług ubezpieczeniowych, w których biorą udział zakłady ubezpieczeń, agencji ubezpieczeniowi, brokerzy ubezpieczeniowi, a także wspomniane banki. Tutaj macie Państwo przykładowych uczestników kanału dystrybucji usług ubezpieczeniowych i ich usługi. Chciałam wskazać na zróżnicowanie tychże usług, jako źródło możliwej konkurencji. Państwo musicie sobie zdawać sprawę, że mimo tego, że jesteście, uczestniczycie tak jak zakłady ubezpieczeń i agenci ubezpieczeniowi w świadczeniu usług ubezpieczeniowych, mimo tego, że tak jak agenci ubezpieczeniowi jesteście pośrednikami ubezpieczeniowymi, to wasza usługa bardzo znacznie odbiega od tego, co wykonują te wszystkie podmioty. Tu macie Państwo nazwy tych usług i wyodrębniony rdzeń brokera ubezpieczeniowego. Nie jest to, co wynika z zapisu ustawowego, "pośrednictwo ubezpieczeniowe", ale przede wszystkim zarządzanie ryzykiem. I jeżeli tak Państwo będziecie postrzegali swoją działalność, z pewnością nie będzie dla Was zagrożeniem działalność innych podmiotów, które coraz agresywniej zaczynają się trudnić dystrybucją usług ubezpieczeniowych.

Wasze usługi będą niepowtarzalne i na tyle specyficzne, że będą się odróżniały od usług innych uczestników kanału dystrybucji usług ubezpieczeniowych. Jeżeli chodzi o proces świadczenia usługi brokerskiej, postrzeganej właśnie jako uczestnictwo w zarządzaniu ryzykiem, to w takim dużym uproszczeniu składa się on z identyfikacji ryzyka, oceny ryzyka, wyboru metody manipulowania ryzykiem. I tutaj ubezpieczenie jest tylko jedną z wielu metod manipulowania ryzykiem, którą możecie wybrać dla swoich klientów. Wdrożenie metody manipulowania ryzykiem, monitoring po którym następuje powrót jak gdyby do stanu wyjściowego. Procedury zarządzania ryzykiem są procedurami, które muszą być wykonywane w sposób usystematyzowany i ciągły. Wtedy mają one jedynie swój sens i wtedy można mówić o profesjonalnym zarządzaniu ryzykiem. Zwróciłam Państwu uwagę na to, że jeżeli będziecie swoją działalność postrzegali jedynie w kontekście pośredniczenia, a więc zawierania umów ubezpieczenia i doprowadzanie do zawarcia umowy ubezpieczenia, jednym z waszych konkurentów są i będą banki. Tak jak mówiłam, te związki banków z ubezpieczeniami rozwijają się coraz silniej. Także na polskim rynku już luźna obserwacja pozwala nam dojść do wniosku, że banki coraz agresywniej wchodzą w tą działalność, która kojarzona jest z pośrednictwem ubezpieczeniowym. Jeżeli chodzi o pozycje, pozycjonowanie usługi agencyjnej, usługi brokerskiej, proszą zauważyć, że jedną z podstawowych różnic pomiędzy tymi dwoma usługami jest to, że usługi brokerskiej kierowane są przede wszystkim do dużych, ewentualnie średnich i małych przedsiębiorstw, natomiast agenci kierują swoje usługi, tą grupą docelową są przede wszystkim gospodarstwa domowe.

Wracając do banków. Na rynkach ubezpieczeniowych Unii Europejskiej zaobserwować można tendencje do wzrostu udziału banków w dystrybucji usług ubezpieczeniowych, szczególnie usług ubezpieczeniowych działu pierwszego, a więc ubezpieczeń długoterminowych. I tutaj przodują takie kraje jak Portugalia, Włochy, Hiszpania, Francja. Jeżeli chodzi o Polskę, to jak Państwo widzicie na slajdzie, niecałe nawet 1% usług ubezpieczeniowych jest świadczonych za pośrednictwem banku. Wydaje mi się, że jest to wynik bardziej metody przyjętej w badaniu, aniżeli faktycznego stanu rzeczy. Pobieżna obserwacja prowadzi raczej do wniosku, że ten udział banków w dystrybucji jest większy. Natomiast on tutaj pojawia się na tak niskim poziomie z tego względu, że organ nadzoru ubezpieczeniowego, badając udział poszczególnych podmiotów dystrybucji usług ubezpieczeniowych, wyodrębnia następujące kanały dystrybucji : kanały bezpośrednie, agencyjne i brokerskie. W ten sposób dla organu nadzoru ubezpieczeniowego wychwytywany jest tylko ten udział banku, w przypadku którego bank uczestniczy w dystrybucji usług ubezpieczeniowych, przybierając status prawny agenta ubezpieczeniowego. Z takimi sytuacjami jednak z w praktyce mamy najrzadziej do czynienia. Jak banki to robią, że dystrybuują usługi ubezpieczeniowe nie będąc agentami ubezpieczeniowymi, powiem Państwu za chwilę.

Proszę zwrócić uwagę, że jeżeli patrzymy na udział banków w sprzedaży usług ubezpieczeniowych działu pierwszego na wybranych rynkach europejskich, nasza skala dochodzi prawie już do 90%.
W przypadku działu drugiego tutaj dominuje rynek brytyjski, gdzie 17% usług ubezpieczeniowych jest sprzedawanych za pośrednictwem banku, a skala nie dochodzi nawet do 20%. Więc tak, jak już mówiłam, tutaj dominująca rolę w dystrybucji mają banki, w dystrybucji usług ubezpieczeniowych działu pierwszego. Polska również gdzieś tam na szarym końcu znowu nawet 1% usług nie dystrybuuje za pośrednictwem banku i tak jak powiedziałam wydaje się, że to wynika z błędu materialnego. W jaki sposób bank może uczestniczyć w dystrybucji usług ubezpieczeniowych nie będąc pośrednikiem ubezpieczeniowym ? Otóż obserwacja otaczającej nas rzeczywistości pozwala zauważyć, że banki dołączają swoje usługi do usług ubezpieczeniowych, przyjmując status producenta usługodawcy. Również tak, jak powiedziałam, zdarzają się sytuacje, że bank działa na poziomie pośrednika ubezpieczeniowego, przybiera status agenta ubezpieczeniowego. Sytuacja z perspektywy banku najbardziej kłopotliwa. Natomiast najczęściej mamy do czynienia z tym, co tutaj zaznaczono na schemacie. A mianowicie, że bank działa na poziomie usługobiorcy, formalno-prawnie przyjmuje status ubezpieczającego, lub ubezpieczonego. Natomiast tak naprawdę de facto pełni on rolę podmiotu, który umożliwia zakładowi ubezpieczeń dotarcie do odpowiedniego segmentu rynku.

Państwo, jako klienci banku, spotkaliście się często z sytuacją, kiedy bank zmusza was do zawarcia umowy ubezpieczenia, warunkując tym samym zawarcie z Wami właściwej umowy, kontraktu łączącego Was z bankiem. Spotkaliście się na pewno z sytuacją, kiedy bank zmusza Was do zawarcia umowy, na przykład spłat należności kredytowych mówiąc, że jeżeli nie zawrzecie tego ubezpieczenia z danym zakładem ubezpieczeń na takich lub innych warunkach, na taką, a nie inną sumę gwarancyjną, nie dojdzie do udzielania Wam kredytu. W ten sposób bank staje się de facto pośrednim ogniwem w kanale dystrybucji usług ubezpieczeniowych, formalnie występując w roli ubezpieczonego.

Proszę zauważyć, że to ubezpieczenie tak naprawdę chroni aktywa banku, a nie Was, jako klientów, natomiast składkę musicie Państwo zapłacić. Druga forma udziału banku w dystrybucji usług ubezpieczeniowych to występowanie banku w roku ubezpieczającego. Bank ubezpiecza swoich klientów, zawierając umowy na rzecz lub na rachunek osoby trzeciej, obciążając swoich klientów pośrednio kosztami takiego ubezpieczenia i informując tychże klientów o tym, że zostali oni objęci ochroną ubezpieczeniową. Często klienci tak naprawdę tego ubezpieczenia w ogóle nie pragną i nigdy by go nie kupili. W ten sposób banki kreują popyt na usługi ubezpieczeniowe, popyt który samoistnie by pewnie nie powstał. Umożliwiają zakładowi ubezpieczeń dotarcie do określonego segmentu rynku, segmentu charakteryzującego się określonymi właściwościami i tak jak powiedziałam, stanowią pośrednie ogniwo w kanale, nie przybierając statusu pośrednika ubezpieczeniowego.

W wymiarze ilościowym, jeżeli spojrzymy na znaczenie brokera ubezpieczeniowego, zauważyć można, że na polskim rynku systematycznie wzrasta udział brokerów ubezpieczeniowych w sprzedaży ubezpieczeń ogółem. Brokerzy, to ci zaznaczeni na niebiesko na naszym schemacie. Proszę zauważyć również rzecz, która z punktu widzenia nauk marketingowych jest pewnym paradoksem. Znaczący udział pośredników ubezpieczeniowych w sprzedaży usług ubezpieczeniowych przeczy mianowicie lansowanej tezie, iż nie materialność usług ubezpieczeniowych, symultaniczność procesów produkcji, konsumpcji, która prowadzi do nierozdzielności usług z usługodawcą, uniemożliwia świadczenie usług za pośrednictwem pośrednich kanałów.

W przypadku usług ubezpieczeniowych pośrednicy sobie radzą świetnie, i coraz lepiej. Udział pośredników ubezpieczeniowych w dystrybucji usług ubezpieczeniowych wzrasta nie tylko na polskim rynku ubezpieczeniowym, ale także na rynkach ubezpieczeniowych państw innych, m. innymi poszczególnych państw Unii Europejskiej.

Mówiąc o udziale brokerów ubezpieczeniowych w rynku chciałabym Państwu zwrócić uwagę, że ten udział zupełnie inaczej wygląda w przypadku uwzględnienie danych, pochodzących z dwóch największych firm ubezpieczeniowych polskiego rynku, a więc PZU S.A. i PZU Życie S.A., i w przypadku pominięcia tych danych. Otóż uwarunkowanie odmienności tychże danych jest wynikiem, tak jak Państwo wiecie, ciągle jeszcze bardzo silnej koncentracji ubezpieczeń, koncentracji mierzonej udziałem PZU S.A. i PZU Życie S.A. w rynku, a także wynikiem uwarunkowań historycznych. Staż rynkowy PZU pozwolił i długoletnia działalność w warunkach monopolu pozwoliły na uruchomienie ogromnej sieci własnych placówek i pozwoliły na to, że te firmy ubezpieczeniowe większość swoich usług sprzedają właśnie za pośrednictwem bezpośrednich kanałów dystrybucji usług ubezpieczeniowych.

W związku z tym na następnym slajdzie widzicie Państwo, że nieco inaczej wygląda udział poszczególnych kanałów w dystrybucji w sprzedaży ubezpieczeń ogółem bez PZU S.A. i PZU Życie S.A. I w roku 2002 udział brokerów ubezpieczeniowych w rynku przewyższył już udział bezpośrednich kanałów dystrybucji usług ubezpieczeniowych. Tak więc, jeżeli nie weźmiemy tutaj pod uwagę danych pochodzących z PZU S.A. i PZU Życie S.A., brokerzy ubezpieczeniowi, kanały brokerskie mają już większy udział w rynku, aniżeli bezpośrednie kanały dystrybucji. Można powiedzieć, że radzicie sobie Państwo coraz lepiej i rzeczywiście stajecie się, z perspektywy całego rynku ubezpieczeniowego, coraz bardziej znaczącym kanałem dystrybucji usług ubezpieczeniowych.

Jeżeli chodzi o udział brokerów ubezpieczeniowych w sprzedaży ubezpieczeń działu pierwszego, zarówno udział uwzględniający PZU Życie S.A. na górze, jak i z pominięciem PZU Życie S.A., udział ten jest niewielki. I tutaj dokonałam również podziału tego udziału na ubezpieczenia indywidualne i grupowe. Jak już wspomniałam, brokerzy obsługują przede wszystkim duże, ewentualnie średnie i małe przedsiębiorstwa. W związku z tym tutaj występuje pewna odmienność, jeżeli weźmiemy pod uwagę ubezpieczenia grupowe, jak i indywidualne. Dość spory udział jest, jak Państwo widzicie, brokerów ubezpieczeniowych w sprzedaży ubezpieczeń grupowych, ale tylko jeżeli pominiemy PZU Życie S.A. Wynika to z faktu, że w portfelu PZU Życie S.A. ubezpieczenia grupowe w 2002 r. stanowiły grubo ponad 80%, a PZU Życie S.A. w 2002 r. miało na polskim rynku 49% składki przypisanej brutto. Zgodnie z tym co powiedziałam, znikomy jest udział brokerów w sprzedaży ubezpieczeń indywidualnych działu pierwszego i to zarówno wtedy, gdy uwzględnimy, jak i gdy pominiemy PZU Życie S.A.

Natomiast równie zgodnie z tym, co zostało wcześniej powiedziane, mogliście się Państwo spodziewać, obserwując Waszą codzienną działalność. Największy jest udział brokerów ubezpieczeniowych w sprzedaży ubezpieczeń działu drugiego i też wyraźnie widać na tym dolnym schemacie. Jeżeli pominiemy dane z PZU S.A. wówczas okazuje się, że w 2002 r. udział kanałów brokerskich znacznie przewyższył udział bezpośrednich kanałów dystrybucji usług ubezpieczeniowych. Na rynkach ubezpieczeniowych poszczególnych państw Unii Europejskiej, tak jak powiedziałam, globalnie rzecz biorąc, udział pośrednich kanałów dystrybucji wzrasta nieustannie, także kanałów brokerskich.

Ja tutaj przygotowałam kilka slajdów, dotyczących udziału brokerów ubezpieczeniowych w sprzedaży usług ubezpieczeniowych na rynkach wybranych państw europejskich. Tutaj macie Państwo dane w pierwszej kolumnie, zawsze pochodzących z r. 1995, 2000 i 2001. Nie wiem, czy ten schemat będzie dla Państwa do końca czytelny, ale te schematy znajdą się z tego, co wiem, po Kongresie na stronach internetowych stowarzyszenia. Tak więc będziecie sobie mogli Państwo przeanalizować, jak to wygląda w poszczególnych państwach. Generalnie można powiedzieć, że istnieje tendencja - tak jak już wspomniałam - do zwiększania udziału brokerów ubezpieczeniowych na rynkach poszczególnych państw europejskich. W tych państwach, gdzie ten udział jest bardzo duży, rzeczywiście można mówić o niewielkich spadkach, ale wydaje się, że to są spadki przejściowe.

I teraz wracając do głównego nurtu mojej dzisiejszej prezentacji, mianowicie do konsekwencji integracji z Unią Europejską dla polskich brokerów ubezpieczeniowych. Te konsekwencje będą widoczne zarówno w sferze regulacyjnej, jak i w sferze realnej Państwa działalności. Otóż Unia Europejska - jak Państwo wiecie - jest pewnym systemem. Systemem, który powstał na mocy podpisanego w 1992 r. w Maastrich Traktatu. Traktatu, który wszedł w życie 1 listopada 1993 r. i który zlokalizowany jest na wyższym poziomie hierarchicznym, aniżeli tradycyjne makrosystemy. Tutaj w sferze regulacyjnej ten system jest osadzony wyżej, niż gospodarka krajowa. Świadczy o tym nadrzędność prawa wspólnotowego. Superracjonalność prawa wspólnotowego, które mówi o tym, że przepisy unijne są nadrzędne względem przepisów prawa krajowego.

Powstał więc na poziomie makro nowy system. Nowy system w sferze regulacyjnej. W sferze realnej dochodzi natomiast, w związku z integracją, do wypierania tradycyjnych makrosystemów i powstania w ich miejsce jednolitych rynków Unii Europejskiej. Przyjmuje się, że jednolity rynek ubezpieczeniowy Unii Europejskiej zaczął działać 1 lipca 1994 r., a od 1 maja br. nasz rynek jest również jego częścią. Na poziomie makro w sferze realnej powstaje więc jeden wspólny rynek, jednolity rynek ubezpieczeniowy Unii Europejskiej i Państwo działacie w ramach tego rynku.

W związku z integracja z Unią Europejską na tym kierunku zaczynają obowiązywać swobody. Najważniejsze dla Państwa działalności swobody, to swoboda osiedlania się, obejmująca tzw. pochodną lokalizację, czyli możecie Państwo również swoje placówki lokalizować na całym obszarze Unii Europejskiej, jak też swoboda świadczenia usług. Nie posiadając placówek, nie posiadając filii, możecie Państwo również działać, chociażby wykorzystując niekonwencjonalne metody dystrybucji usług ubezpieczeniowych, korzystając takich mediów jak internet, telefon. Możecie Państwo również działać na całym obszarze Unii Europejskiej. W związku z tym pojawi się podstawowa szansa dla waszej działalności. Możecie podejmować i prowadzić działalność poza granicami tradycyjnymi makrosystemów. Przedtem tej szansy nie było, albo była ona w znacznym stopniu ograniczona.

Pojawia się też zagrożenie. Dostęp do naszego rynku dostają podmioty spoza granic tradycyjnych makrosystemów. A więc możemy się spodziewać silnego wzrostu konkurencji na naszym rynku. Działalność w ramach jednolitego rynku ubezpieczeniowego Unii Europejskiej doprowadziła do zmiany otoczenia, w którym działamy. Państwo na pewno odczuliście to na własnej skórze. Zmieniło się otoczenie społeczne, ekonomiczne a także otoczenie prawne. Co widać najbardziej we wzroście różnego rodzaju aktów prawnych, które pojawiły się w związku z integracją, a także z tym, że coraz częściej musicie Państwo sięgać do regulacji, obowiązujących na obszarze Unii Europejskiej.

Działamy teraz w ramach systemu nowego, większego, bardziej złożonego i w dodatku dynamicznego. O tym, że Unia jest systemem dynamicznym wiemy stąd, że występuje tam ciągły proces modyfikacji ustawodawstwa. Tam również, nie tylko u nas w Polsce, co chwilę uchwalane są nowe dyrektywy, pokazują się nowe rekomendacje, z którymi Państwo musicie się zaznajamiać, bo one w coraz większym stopniu dotyczą Waszej działalności. Przykładem jest chociażby wspomniana dyrektywa, dotycząca pośrednictwa ubezpieczeniowego, która wejdzie w życie 15 stycznia 2005 r.

Konsekwencją integracji jest przede wszystkim ograniczona racjonalność gospodarowania. Skąd ona się bierze? Przede wszystkim Państwo, jako podmioty działające na obszarze jednolitego rynku ubezpieczeniowego Unii Europejskiej, odczuliście już na pewno rosnące koszty w pozyskaniu informacji. Chociażby informacji dotyczących funkcjonowania systemu prawnego obowiązujących przepisów prawnych. Bardzo często spotykacie się Państwo z ograniczeniem, lub brakiem dostępu do informacji, wynikających chociażby z tego, że musimy odnaleźć się w tym nowym systemie. Musimy znaleźć źródła pozyskiwania poszczególnego rodzaju informacji, a bardzo często natrafiamy na barierę, która określana jest mianem nieprzekładalności języka informacji, wynikającą chociażby stąd, ze nie każdy język, używany na obszarze Unii, dla wszystkich jest zrozumiałym, a szczególnie jeżeli chodzi jeszcze o słownictwo branżowe, czy fachowe. To jest sfera, w której musimy się dopiero nauczyć poruszać i z którą musimy sobie zacząć coraz bardziej radzić.

Tak jak powiedziałam, Unia jest systemem dynamicznym. W związku z tym mamy również do czynienia z burzliwością otoczenia, a dalej z luką czasową pomiędzy decyzją o zebraniu informacji, a dalej wykorzystaniem informacji. Prowadzi to generalnie do zjawiska braku w ogóle, lub braku pełnej rzecz biorąc informacji, wzrostu niepewności, a dalej ograniczonej racjonalności gospodarowania. I tutaj jako taki przykład może posłużyć liczba zakładów ubezpieczeń, działających na jednolitym rynku ubezpieczeniowym Unii Europejskiej.

Proszę zauważyć, że w 2001 r. ta liczba przekraczała 4 tys. 600 zakładów ubezpieczeń. W kontekście tego proszę spojrzeć na zapis ustawy o pośrednictwie ubezpieczeniowym, który mówi, że broker ubezpieczeniowy, przed zawarciem umowy ubezpieczenia zobowiązany jest udzielić na piśmie porady opartej na wszechstronnej i rzetelnej analizie dostępu do ofert ubezpieczenia, wystarczających do opracowania rekomendacji najwłaściwszej umowy, oraz pisemnie wyjaśnić podstawy, na których opiera się rekomendacja. W kontekście tego broker, działający na jednolitym rynku ubezpieczeniowym Unii Europejskiej, no będzie mu się bardzo trudno w praktyce odnaleźć, jeżeli jego klient będzie oczekiwał porady odnoszącej się do całego rynku ubezpieczeniowego Unii. Co wobec tego? Wobec tego występuje zjawisko, z którym Państwo już się na pewno spotkaliście.

Otóż 1 maja 2004 r. nastąpiło przystąpienie Polski do Unii Europejskiej, które tak naprawdę na razie niewiele zmieniło w waszej codziennej działalności. Zwiększyła się faktycznie liczba nowych potencjalnych uczestników kanałów dystrybucji. Dostaliście Państwo dostęp, otrzymaliście dostęp do rynku unijnego, ale jednocześnie z tego dostępu na pewno jeszcze nie wszyscy w takim stopniu korzystacie, jak tego można było początkowo oczekiwać. Pojawiły się bowiem tzw. bariery asymilacji, na których pokonanie niezbędny będzie nakład czasu, a także Państwa aktywność. I dopiero pokonanie tych barier asymilacji doprowadzić może do tego, że polski rynek ubezpieczeniowy faktycznie, a nie tylko w sferze regulacyjnej będzie mógł się stać częścią jednolitego rynku ubezpieczeniowego Unii Europejskiej. Te bariery asymilacji to przede wszystkim wspomniany wzrost niepewności, ograniczający racjonalność gospodarowania i sprawiający, że wszyscy zachowujemy się w sposób bardzo zachowawczy, czyli czekamy co będzie dalej, czekamy jak inni będą działać, czekamy czy rzeczywiście warto wychylać się poza ten nasz tradycyjny makrosystem.

Pojawiło się dodatkowo zjawisko, określane jako asymetria informacji. Otóż podmioty z państw świeżo zintegrowanych dysponują dużo mniejszą liczbą, czy ilością informacji, dotyczących funkcjonowania tego nowego, większego, bardziej złożonego systemu, jakim jest Unia Europejska, aniżeli podmioty pochodzące z państw, które już od jakiegoś czasu są częścią jednolitego rynku ubezpieczeniowego Unii Europejskiej. To również sprawia, że wolimy jako pierwsi nie wykraczać poza ten nasz tradycyjny makrosystem.

I bariera najważniejsza. Tak jak już wspomniałam, Państwo jesteście uczestnikami kanałów dystrybucji. Kanał dystrybucji zbudowany jest nie tylko z podmiotów, nie tylko z zakładów ubezpieczeń, brokerów, usługobiorców. Kanał dystrybucji musi również, żeby mógł funkcjonować, musi być zbudowany z łączących ich więzi. Żebyście Państwo mogli świadczyć usługi ubezpieczeniowe musi istnieć więź, niekoniecznie więź formalno-prawna, między Waszymi klientami a zakładem ubezpieczeń. Jeżeli brakuje tych więzi, jeżeli te więzi nie są utrwalone, tak naprawdę nie możecie świadczyć usług ubezpieczeniowych, świadczeń ubezpieczeniowych, nie możecie być uczestnikami kanałów dystrybucji usług ubezpieczeniowych. I kiedy dopiero te bariery asymilacji zostaną pokonane, tak naprawdę będzie można mówić o asymilacji rynków i tak naprawdę ci nowi potencjalni uczestnicy jednolitego rynku ubezpieczeniowego Unii Europejskiej, w którym Państwo jesteście, będą mogli stać się faktycznymi jego uczestnikami. Co wobec tego? Wobec tego polski broker ubezpieczeniowy na jednolitym rynku ubezpieczeniowym Unii Europejskiej przybrać może w obecnej sytuacji dwie przeciwstawne strategie.

Strategia pierwsza.
Działamy na dotychczasowym rynku, uwzględniając również możliwość naszej nie zamierzonej obecności poza granicami tradycyjnego makrosystemu, biorącej się stąd, że zgodnie z swobodą świadczenia usług, z naszych usług mogą chcieć skorzystać uczestnicy całego rynku ubezpieczeniowego Unii Europejskiej. Taka strategia nie wiąże się ze wzrostem kosztów, koniecznością podniesienia aktywności, ale również nie wpływa na podniesienie naszej konkurencyjności.

Ta druga, przeciwstawna strategia, strategia, która wymaga już poniesienia większych kosztów, wzmożonej aktywności i wpłynie z pewnością na podniesienie naszej konkurencyjności, to strategia polegająca na działaniu poza granicami dotychczasowego rynku. Możecie Państwo wtedy, oczywiście poniesiecie ryzyko jako pierwsi, z pewnością zbierać śmietankę z tego wyjścia jako pierwsi, a za Wami postępować będą następni brokerzy ubezpieczeniowi, korzystający już z Waszych doświadczeń i korzystający z tego, co wyście osiągnęli jako ci, którzy zastosowali tę strategię, która określana jest strategią B.

Wybór należy do Państwa. Im więcej będzie liderów, im więcej podmiotów będzie wykraczało poza granice tradycyjnych makrosystemów, tym więcej z pewnością znajdzie się naśladowców. To by było tyle, co na dzisiaj przygotowałam. Bardzo Państwu dziękuję za uwagę. Tak, jak już mówiłam, slajdy będą dostępne na stronach internetowych stowarzyszenia. Na wszelkie pytania, uwagi i komentarze czekam pod swoim adresem internetowym.
Bardzo dziękuję za uwagę.